Se você chegou até aqui provavelmente ficou curioso(a) quais são as 10 perguntas que você deveria responder para ter melhores resultados no mundo de vendas, mas antes de começar que tal dar uma olhada na primeira pergunta a zero, a base de tudo e se nela por um acaso você não conseguir responder, acho que teremos um problema :D
Mas fique tranquilo estou aqui para ajudar, por isso em cada pergunta adicionei uma pequena resolução que pode ajudar a responder a pergunta, então vamos lá:
0 - Meu negócio está realmente resolvendo uma dor do mercado?
Antes de qualquer investimento ou esforço você precisa entender que uma empresa apenas consegue viver em um mercado quando ela resolve o problema de seu cliente, caso ela não consiga resolver nada ou mesmo facilite algo na vida dele qual o seu motivo para existir?
1 - Minha marca tem um posicionamento?
Vamos a uma das perguntas mais complexas e ao mesmo tempo essenciais de qualquer empresa tanto online quanto offline, o que é a marca desta empresa e o que ela representa para seu público alvo?
Existe uma importância em criar uma marca forte que represente um ou mais valores para seu cliente, algo que seja o pilar de sustentação da qualquer negócio e caso a empresa não possua este pilar muito bem definido, o caminho se torna muito mais complicado.
Uma falácia que existe em muitas empresas sobre o posicionamento da marca é a famosa frase “Queremos ser os melhores e atender bem o cliente”... Sério, isso é muito batido e clichê e sinceramente deveria ser um padrão para todas as marcas não um diferencial.
2 - O cliente percebe sua proposta única de valor?
Vamos definir primeiro o que é uma proposta única de valor, ela consiste na solução e resolução de um problema em que apenas você, sua equipe e empresa conseguem resolver para o cliente.
Uma vez que este valor está claro para o cliente muitas barreiras no momento da venda já são transpassadas tranquilamente, agora caso sua única proposta de valor seja o preço você automaticamente se torna uma commodities, algo comum sem valor no mercado.
Não me venha com valores como “pontualidade na entrega, responsabilidade e transparência” isso tudo não são diferenciais isso já deveria existir na empresa, afinal se estou comprando de você o mínimo que eu espero é que me entreguem no prazo, com responsabilidade sobre o produto e transparência em todo o processo de pré-venda e pós venda.
3 - Meu produto e preço estão adequados ao mercado?
Um ponto importante é definir seu preço e produto com diferenciais importantes mas ele precisa se enquadrar com o preço e valores presentes em seu mercado. Nâo adianta muito o produto ser ultra revolucionário mas o seu preço é quase o quádruplo do concorrente mais caro, simplesmente não vai vender.
Aqui vale a pena optar um equilíbrio e uma política de precificação decente para atender todos os públicos alvo que a empresa propõe a atender, preços baixos com valor baixo para um público de entrada onde a empresa vai ganhar mais por quantidade e um produto mais “premium” para clientes que possuem este interesse onde a empresa ganha pela qualidade de cada venda.
4 - Existe algum tipo de recorrência?
Uma vez que o cliente comprou ele é estimulado a comprar novamente em algum momento? Existe algum tipo de forma de assinatura para sua empresa manter uma receita mensal mesmo que pequena?
Caso não pare tudo e pense em algo pois receita entrando em qualquer empresa é como o oxigênio para qualquer mamífero, sem ele você não vai muito longe… Por isso crie maneiras diferentes de estimular o cliente a comprar e pagar por isso.
Temos alguns exemplos bem sucedidos no mercado como planos de assinatura, clubes com acessos VIPs com descontos especiais para quem paga, pós venda estimulando a compra de produtos baseado nos dados do consumidor e a venda casada de dois ou mais produtos que de alguma se complementam.
5 - As provas sociais favorecem a compra do cliente?
Entenda como prova social tudo que de alguma forma aumenta a confiança do cliente perante o produto que ele está pensando em comprar, como depoimentos em redes sociais, Reclame Aqui, reviews de usuários e vídeo análises.
Importante entender que as pessoas por natureza gostam de referências para tomada de decisão, o nome disso é Efeito de Manada, e ter outras mil pessoas dizendo que o produto é bom praticamente terceiriza a decisão da pessoa, afinal se mil pessoas dizem que é bom, deve ser por que é bom né?
Por isso para aproveitar deste efeito é importante estimular o cliente que comprou realizar um depoimento em vídeo em troca de alguma coisa de valor como um cupom de desconto de 10% na próxima compra, por exemplo.
6 - Meu tráfego de marca está bom?
Vamos primeiro entender o que é tráfego de marca e o que ele significa, em resumo basicamente é sem investimento de campanhas ativas específicas qual o movimento de clientes que vem até sua empresa pela sua marca seja pela confiança, preço baixo ou até exclusividade de um produto?
Ter uma marca forte gera com o tempo este tipo de tráfego que costuma ser o mais qualificado uma vez que as principais barreiras de compra já foram vencidas e o cliente já está interessado no produto que está sendo vendido. Um bom exemplo é poderosa Apple que mesmo com um produto com valor relativamente alto comparado com os seus concorrentes, que ainda assim, consegue por meio do poder de sua marca realizar grandes lançamentos e vender muito.
Existem diversas estratégias para criação de marcas poderosas que se vende sozinha mas isso apenas é alcançado com anos e muitas vezes décadas de um bom trabalho realizado.
7 - Como está minha performance com relação aos meus concorrentes?
Sempre é bom definir um grande concorrente para se basear o que ajuda muito a definir uma estratégia melhor para seguir, no caso da internet temos praticamente um grande aglomerado de empresas que dominam o mercado de alguma maneira o que oferece excelente insights para melhoramento da performance de sua empresa.
Um excelente site para você conseguir acompanhar isso é o https://www.similarweb.com que consiste em um serviço onde é possível visualizar algumas informações sobre o site como volume de tráfego, que tipo de campanhas foram executadas e muito mais, com isso é possível entender melhor o comportamento dos públicos que consome e atua neste mercado.
8 - O tráfego orgânico gera volume ?
A priori é preciso entender o que é tráfego orgânico e bem resumidamente consiste em qualquer visita que venha até seu site sem estar vinculado a uma campanha paga, seja por meio de redes sociais, mecanismos de busca como Google ou até mesmo pelo tráfego de marca.
O importante é entender que o tráfego orgânico apesar de levar algum tempo para ser gerado (de 6 até 12 meses), sendo construído aos poucos mas fidelizando e trazendo novos clientes com o passar do tempo, tornando a empresa uma real referência no segmento de atuação.
As estratégias para alcançar este patamar são variadas mas consistem em gerar valor como autoridade por meio de diversos mecanismos como depoimentos, conteúdo e confiança entre marca e cliente.
9 - O tráfego PAGO está com um CAC adequado?
O CAC é o Custo de aquisição de cliente, que de maneira resumida é o valor pago para trazer um interessado e convertê-lo em um cliente comprador, este valor costuma variar de mercado para mercado, por isso é importante ter em mente que este valor gasto precisa ser sempre refinado e otimizado para que a campanha traga mais cliente por um preço menor.
Como dito acima não existe uma tabela com os valores ideias isso depende de cada mercado e segmento, no entanto é comum em modelos de e-commerce que o CAC valha 1,5 até 2 vezes o lucro que a empresa teria nas duas vezes do cliente! Em resumo uma loja virtual apenas realmente tem lucro a partir da terceira venda realizada pelo mesmo cliente.
Mas há negócios em que apenas um cliente paga toda a campanha mas seu CAC é altíssimo já que ele possui um custo de aquisição muito alto, o contrário também é possível sendo possível onde cada cliente é muito barato mas o seu valor pago também é.
10 - Meu cliente está satisfeito?
Aqui mais uma vez é importante entender que não existe “achismo” não é por que um cliente recebe seu produto e não fala nada que ele está verdadeiramente feliz e satisfeito, muitas pessoas nem sequer dão o trabalho de reclamar quando são mal atendidas ou o produto não acompanha a expectativa esperada.
Neste momento uma equipe de pós venda pode fazer a real diferença questionando sobre a experiência de comprar com sua empresa, onde você consegue além resolver um problema com o cliente, receber um feedback para melhoramento da operação além é claro de muitas vezes conseguir gerar confiança do cliente perante a marca gerando assim muitas vezes verdadeiros fã da marca.
Conclusão
Para não me alongar mais a ideia deste artigo é basicamente abrir um grande questionário de auto crítica para seu negócio, caso vocẽ consiga responder todas as 11 perguntas e não encontrar nenhum fator de melhora em pelo menos uma pergunta, de duas uma ou você está fazendo algo muito errado e não está querendo ver ou algo MUITO certo e será a próxima AMAZON.
De qualquer forma espero ter ajudado de alguma forma com este pequeno questionário, se alguma coisa dita aqui não ficou muito clara para você não deixe de entrar em contato, terei o maior prazer de responder suas dúvidas.
